Menawar, Bernegosiasi
Mana yang Anda sukai, berbelanja di pasar tradisional atau pasar swalayan? Pasti ada plus minusnya. Namun demikian jika Anda disuruh memilih, mana yang lebih menarik? Kalau saya, tentu pasar tradisional. Ada dua alasan utama. Pertama, saya tidak perlu dress code tertentu untuk ke pasar tradisional. Bangun tidur, cuci muka dan sikat gigi, langsung cuss. Kaos oblong belel, celana pendek dan sandal jepit sudah cukup. Saya percaya diri dengan outfit seperti itu. Beda halnya dengan ke pasar swalayan. Rasanya tidak elok diri ini jika berbusana seadanya. Tidak proper kata anak saya yang Gen Z. Minimal tubuh terlihat sudah mandi dan berdandan walau ala kadarnya. Alasan kedua adalah menawar. Ya, menawar atau usaha membeli dengan harga lebih murah. Proses ini yang tidak ada di pasar swalayan. Penjual berusaha mempertahankan harga, sementara pembeli dengan gigih menurunkannya beberapa ribu rupiah. Nggak menawar, berbelanja jadi nggak ada seninya, kata seorang teman isteri saya.
Memasuki dan sepanjang Bulan Ramadan tahun 2026 ini, beberapa kali saya menemani isteri ke pasar tradisional di seputaran Tangsel, Banten. Urgent katanya. Selain ada beberapa libur panjang yang biasanya meningkatkan kebutuhan dapur, juga ada kebiasaan untuk mencari ikan segar tertentu yang hanya ada di pasar itu.
“Kenapa nggak ke pasar swalayan seperti A**n atau G***d ****y?” tanya seorang tetangga. “Lebih nyaman kan?”
“Nggak bisa nawar”, kata isteri. “Nggak seru”, sambungnya.
Interaksi penjual dan pembeli (baca: tawar menawar) merupakan aktivitas penuh makna, yang menurut Herbert Blumer (1969) merupakan fenomena sosial. Interpretasi isteri saya terhadap aktivitas tawar menawar di pasar tradisional begitu bermakna sehingga tidak akan tergantikan oleh kenikmatan dan kemegahan ruang belanja di pasar swalayan.
Eits jangan rendahkan makna kata menawar. Tawar menawar adalah istilah lain untuk negosiasi. Untuk mencari kesepakatan, pihak-pihak yang terlibat berkomunikasi satu sama lain. Henry Kissinger, Menteri Luar Negeri Amerika Serikat di era 70-an menyebutkan bahwa negosiasi adalah proses untuk menggeser posisi konflik ke posisi yang bisa diterima semua pihak. Saya memaknai pengertian ini tidak terbatas pada saat adanya ketegangan politik atau bahkan perang antara dua negara, tetapi konflik bisa diartikan sebagai ketidaksepakatan atas satu kondisi tertentu.
Yang menarik dari tawar menawar di pasar hingga negosiasi sebuah kontrak bernilai jumbo atau bahkan meredakan ketegangan antarnegara, posisi setiap pihak yang terlibat diharapkan tidak memaksakan satu kehendak tertentu. Baguley (2000) mengingatkan ujung dari sebuah negosiasi adalah kesepakatan di antara semua pihak atau bahkan sepakat untuk tidak sepakat. Dalam hal tawar menawar di pasar tradisional, maka isteri saya tidak puas hingga tidak jadi membeli barang yang diinginkan. Atau si penjual menolak harga penawaran isteri saya dan tidak bersedia melepas dagangannya.
Titik temu negosiasi memang menjadi harapan pihak-pihak yang berhadapan. Win-win solution alias kompromi. Hanya saja jalan menuju titik temu itu seringkali berliku dan terjal. Kemampuan negosiator a.k.a juru tawar akan sangat menentukan efektivitas negosiasi a.k.a mencapai hasil sesuai harapan. Dalam hal menawar sayur mayur atau ikan segar di pasar, isteri saya harus mampu menekan harga serendah-rendahnya. Jim Thomas dalam Putu Artaya (2013) menyebutkan beberapa hal penting untuk menjadi negosiator andal. Secara khusus saya memberi perhatian pada tiga hal di antaranya, yaitu penampilan segar dan menarik, perhatian (pada lawan bicara) dan memiliki rasa humor.
Bagi saya ketiga hal tersebut berarti menghargai pihak lain. Orang yang berpenampilan menarik dan segar (plus wangi) membuat orang lain merasa nyaman berdiskusi dengannya. Ditambah dengan perangai yang humoris, tidak tegang plus mau mendengar ucapan orang, dapat dipastikan situasi pertukaran pendapat dan negosiasi akan relatif lancar.
Walakin, hasil negosiasi dapat terganjal oleh beberapa hal. Umumnya masalah komunikasi menurut penelitian Hermika Pinem dkk (2024). Di antara sekian banyak hambatan pengganjal negosiasi, saya melirik perbedaan bahasa, gaya komunikasi dan persepsi waktu sebagai tiga hal yang sering saya jumpai.
Perbedaan bahasa (terutama yang ekstrim) di antara para negosiator dapat menyebabkan kesalahan persepsi dan ketidakpuasan. Jika itu ditambah dengan gaya komunikasi satu pihak yang dianggap tidak menghargai pihak lain, maka kian berat usaha untuk mencari kompromi. Sedangkan persepsi waktu dinilai menjadi penghambat utama, terutama bagi pihak-pihak yang mengedepankan ketepatan (punctuality).
Nah menjelang Idul Fitri, saat para pedagang pasar tradisional belum mudik, saya dan isteri berusaha memanfaatkan sebaik-baiknya teknik-teknik bernegosiasi. Pertama, mencari pedagang berbahasa Jawa lalu ajak bercanda dengan bahasa itu. Tak lupa, yang kedua puji betapa baiknya, cantik atau ganteng sang pedagang untuk membuat harga menjadi lebih murah. Walau cuma turun Rp 5000, itulah kenikmatan menawar.
Mohon maaf lahir dan batin.
Jakarta, 27 Februari 2026
